致團隊成員的一封信

　　團隊伙伴：

　　大家好！

　　從2月7日（正月初八）上班，到今天2月26日，已過去18天。公司20xx變革，各分公司開始施展拳腳，市場活動、區域特點越來越差異化，未來必然的特點是“總部統一化行為減少，給下面足夠空間，貓有貓道、鼠有鼠道，各顯神通”，針對超越團現在情況，和大家針對幾方面做些溝通。

　　客戶層面，目前團隊客戶總量超過270家，盤點后有效可跟客戶至少在90-100家，除馬曉川，每人手中都有底線20家左右可重點跟蹤客戶。20xx年團隊424萬業績，基本來源：中汽、勘察院、恒熱、尼特、愛軍、樂威、鹽百等，幾乎沒超過12家，目前整個團隊可跟蹤客戶近100家，按1/3在20xx年出業績，至少業績量該有600-800萬，關鍵在團隊每個人能否盡心、用心做，能否聚焦，能否打開思路、甩開膀子去干。

　　20xx年，看全國幾個業績好的公司，深圳和廣西暫且不說，因為開源好，上海、河南開源也不理想，但上海有姜玲、河南有姜曉、趙景春等，她們能力不比我們強多少，關鍵在用心、細心、肯下功夫、肯鉆客戶。目前全國很多分公司，因呼叫主管和講師加入總監行列，一下子資源瓜分無幾，一些兄弟公司同事知道咱們有這么多的客戶資源，羨慕的不得了，可這些客戶放置在我們手里，跟進服務、使用效率、轉化能力、深挖鏈接等，做的很差，20xx年的天津，目前的客戶分布情況，是賺錢的大好時機，如果今年把握不住，待20xx分公司假設變成3個、4個總監，客戶資源將被大量稀釋，所以今年我們沒有退路，客戶在手中，就要增加使用和出單概率，這是對自己收入負責的唯一考量。

　　從人的層面，海霞相比成手些，其它伙伴從能力和性格各有優劣。

　　【李洋】在公司將近5年，做事很細心，但往年的業績構成里，依靠杠桿”自然出單”的比例較多，后續跟單（例如F類）和啃硬骨頭出單的較少，手中部分客戶若深挖、價值服務跟緊，思路打開、有耐心、勇開拓，一些客戶大有可為。

　　【康婧】在20xx最后幾個月，大量行動，成長不小，20xx當是職業發展的瓶頸期，若突圍好當是收獲的一年，信賴感加強后，如何談判、有目標感地溝通、聚焦出來參課、談單（價格、成交）等，是需要重點突破的，而且客戶要有主次，都是重點就是沒重點，從個人性格完善、與人相處等方面也要減少生硬，更穩重、成熟。

　　【劉梅】一直看好你的潛力，從形象氣質、溝通、性格，都有優勢，只是缺少些東西，例如清晰的目標感、發自內心的緊張感，壓力大、想賺錢，停留在表面的居多，真正付諸行動、能吃苦、用心鉆的有限，20xx比20xx略強，但依然不是最好的你，真正上道了，能踏實、勤奮下來，減少依賴，相信你進步很快。

　　【馬曉川】真正接觸客服是年初開始，會有幾個月的蠻荒成長期，可能會有碰壁、矛盾，這是蛻變的階段，讓性格更打開一些，不要自我設限，大膽去做，然后請教、思考，多主動溝通，再有團隊的配合，20xx一定要對自己有大改變。

　　以上是對團隊幾位伙伴的交流，或許會有表述不恰當的地方，是我心里的話，希望對彼此合作有幫助。

　　針對客戶服務層面，也做幾點溝通：

　　1.與客戶信賴感最好的人是每一位一對一的服務人，不要期望總監、分總，誰過去一個小時，就能有多怎么樣的改變，王笑菲也很難做到。協助拜訪，只是在你基礎做到位的前提下，互相打配合或者推單的關鍵環節通過聯手臨門一腳，多從自身下功夫，減少依賴，把客戶服務自己先精細化，例如客戶經理手冊里的基本功；

　　2.針對當下市場行情，請大家各自盤點兩類客戶：大中型國企（兼顧國企改制企業）、上面有大集團隸屬關系的企業，這兩類客戶尤其重點關注，例如天寶國際酒店，原劉梅客戶，該企業隸屬天保控股，產值200多億的國有控股集團的二級公司，康婧有家客戶隸屬唐山燕東集團.....李洋中汽工程隸屬國機集團，國機集團在天津的二級單位：天津電氣傳動設計研究所，勘察院的平級單位天津城市建筑設計院等。20xx咱們在跟蹤老客戶的同時，務必關注這兩大類：大中型國企、有大集團隸屬關系的企業；

　　3.過往多多少少，后續跟單出了一些業績，但希望大家千萬不要有誤區，用認為日常跟單可以出業績來逃避把客戶引導不出去參課，后續跟單出業績很難、而且看客戶，我們日常拜訪的唯一聚焦要放在----引導參課上，讓客戶到杠桿上，例如執模、實效上，其它不疼不癢的拜訪，基本屬無用功；

　　4.關于價值服務，一直在思考，郵快件、送禮物、發信息，加強信賴感可以，充其量都是小技巧，華南大區王世忠有句話有一定道理：給客戶最好的價值服務就是讓他參課，想想確實如此，憑我們的能力到底能給客戶在管理上解決多少實際的問題，幾乎不可能，參課才能真正給客戶價值，而且參課可以帶動再消費，交過的錢一直不參課，很難再消費，所以交付做不好，必然影響業績增加；

　　5.關乎狼性，一直不愛提這個詞，但目前團隊整體太缺乏這種精神，文藝點叫目標感。銷售杠桿，我們為什么總抓不住，不逼自己永遠都在舒服區游蕩，不對客戶拿出點目標感，永遠在被客戶牽著鼻子走，銷售是信心和互相影響的博弈，拖著也是一種輸。不搞那么復雜，我們最本質的就是銷售，信賴感、打電話、寫快件、拜訪，所有行為圍繞的核心是銷售，不能最后太多繁瑣的外圍事務，忽略或弱化了銷售，這樣就是只有過程沒有結果。

　　明天要拜訪客戶，今天暫且溝通這么多。20xx不求轟轟烈烈，只求團隊幾位伙伴出些業績、能力成長些、收入增加些、生活改善些，能給家人和自己支配的錢更多些，個人生活更美好些。

　　用一句話作為結尾，與之共勉：不等、不靠，不浮躁----馬上就辦。